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Glossaire
Définition : Cycle de vente
Le cycle de vente désigne tout le processus allant de la découverte d'un prospect à la conclusion d'une affaire.
Il se compose en général de :
- la découverte du prospect, entreprises ou organismes et interlocuteurs,
- la qualification du projet du prospect,
- l'argumentation du fournisseur sur les solutions qu'il apporte,
- la négociation (l'agumentation et la négociation ne sont pas les mêmes choses. Ne pas savoir les distinguer peut s'avérer catastrophique),
- la conclusion (l'aboutissement du projet)
Caractéristiques du cycle de vente
Le cycle de vente :
- ne s'arrête jamais (le commercial s'efforçant d'entretenir un mouvement positif),
- correspond au cycle d'achat (il faut s'adapter au processus, au rythme, aux attentes du client qui lui est dans une démarche d'achats),
- doit être optimisé en conséquences, préparé et géré :
- ressources,
- méthodes,
- supports,
- réactivité,
- outils.
[26/10/2008]
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