Définition : Démarche commerciale

Démarcher un prospect c'est prospecter un nouveau client se traduisant par :

• conquérir de nouveaux clients,
• établir de nouveaux contacts,
• déclencher l'intérêt.

La prospection est une des étapes de la vente. Elle concourt et traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marchés, et elle s'inscrit dans la durée.

La prospection réside dans une action de contact interactif avec une cible définie, dans un planning défini, et pour l'atteinte d'un objectif précis.

• La prospection peut se faire sur une cible = nos clients,
• elle peut intervenir sans qu'on génère de nouveaux contacts,
• elle n'engendre pas nécessairement une vente (qui se fera après franchissement de plusieurs étapes), même si certaines campagnes tentent le All-in-one,
• elle utilise les techniques commerciales de base Attention / Intérêt / Déclencher / Action, mais elle ne se limite pas à attirer l'attention ou à déclencher l'intérêt.

En principe, elle vise à progresser vers les étapes suivantes de la vente, et notamment à prendre de bons rendez-vous qualifiés si c'est la méthode retenue, sur détection de projets des prospects, et d'un intérêt manifeste de leur part pour nos solutions ou produits (sinon c'est un rdv forcé qui ne sera pas productif).

La définition synthétique ci-dessus mérite quelques développements :

• contact : la prospection va se faire sur une base de contact qualifiés (sinon ce n'est pas de la prospection, c'est de la qualification de fichier, à voir dans d'autres apports),
• interactif : la prospection vise à interagir avec ces contacts, elle comportera donc obligatoirement des champs réponses du client, et des objectifs et qualités par rapport à cela.
• toute la suite : on va effectivement définir une cible, des objectifs, une méthodologie et des outils (parmi lesquelles on n'omettra surtout pas les outils de mesure de performance, dont tableaux de bord), et une organisation et un planning.
• son objectif doit être en phase (en général une sous composante) des objectifs commerciaux globaux définis dans la stratégie commerciale.
• Elle se qualifie en amont comme en aval par les indicateurs simples : combien (ça coûte, de contacts réalisés, de retours, etc.), comment ?

Il est important de caler son planning avec les acteurs concernés par l'action, notamment les commerciaux (en fonction de la structure de l'entreprise) si ce n'est pas eux qui mènent l'action (et même autrement) : Leur rappeler qu'il faut qu'ils soient disponibles et leurs plannings à jour pour permettre des prises de rendez-vous, l'établissement de plannings de relance, etc.

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