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Glossaire
Définition : Développement commercial
Améliorer la performance, la productivité, et enfin si possible l'efficience des actions commerciales engagées.
On connait tous ce fameux entonnoir à formes complexes qui symbolise la perte de clients potentiels dans notre base de prospection de départ en fonction de l'avancement des étapes du cycle de vente.
La section tout en bas de cet entonnoir représente la quantité de clients conquis ou d'affaires remportées selon les cas.
L'objectif de tout vendeur, de tout manager des ventes, de toute direction commerciale est simple : il est d'augmenter au maximum la section tout en bas en réduisant au maximum la réduction de col de l'entonnoir et en la remontant le plus haut possible.
On réalise cet exploit par :
- un bon ciblage du fichier de départ,
- une excellente découverte puis qualification amont,
- l'optimisation du temps, du nombre de rendez-vous et des efforts pour arriver au résultat final,
- une extrême réactivité en améliorant le taux de réponse sur les affaires.
En résumé, on va chercher à améliorer la performance, la productivité, et enfin si possible l'efficience des actions commerciales engagées.
[30/10/2008]
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Robert TOWNSEND
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