Définition : Stratégie de partenariat

L'accélération des processus et échanges commerciaux et le besoin de proposer des produits et services toujours plus innovants et complets au marché amènent les dirigeants d'entreprises à se poser la question de mettre en oeuvre des modes de fonctionnement en collaborations, coopérations, en réseaux, en alliances inter-entreprises.

Ces stratégies de coopération et d'alliance sont souvent difficiles à mettre en oeuvre. Elles le sont d'autant plus dans les TPE et PME/PMI car les ressources sont rares et chères et la gestion et la rigueur demandées par ces méthodes d'approche est souvent contradictoire aux valeurs et us et coutumes de la PME qui privilégie la réactivité et la souplesse dans les affaires.

Un patron ou une association financière et humaine qui aura déjà eu la chance rare de trouver son équilibre, à peine passé le premier cap d'activité, doit faire la démarche de faire rentrer de nouveaux associés, externes certes, mais cela présente nombre difficultés.

Les stratégies d'alliance sont des outils très performants pour permettre un développement fort et rapide de l'entreprise.

L'alliance doit être un projet moteur pour les deux Entreprises concernées et elle comporte un aspect humain très important. Elle consiste en un engagement réciproque, limité, progressif et réversible entre deux ou plusieurs partenaires pour améliorer leurs performances respectives et acquérir un avantage concurrentiel décisif. Elle est donc :

• Réciproque : Deux (ou plusieurs) dirigeants d'entreprises ayant une implication et des intérêts semblables dans l'alliance (objectifs : qualitatifs et quantitatifs).
• Limité : Les partenaires développent des objectifs communs tout en conservent chacun des activités qui leur sont propres.
• Progressif : Contrairement à un achat ou une fusion, l'alliance laisse le temps aux partenaires pour s'évaluer respectivement.
• Réversible : Quand les objectifs de l'alliance sont atteints, ou lorsque ceux-ci sont manifestement insatisfaits, les partenaires peuvent se désengager de l'alliance.

La coopération est souvent une deuxième chance pour répondre aux exigences des clients. Beaucoup préféreraient se lancer dans un développement propre ou le rachat d'une société. Aussi la multiplicité de centres de décision se traduit par un management complexe pour les dirigeants de P.M.E. impliqués dans la coopération.

Pour toutes ces raisons, on peut dire que la coopération est d'abord une histoire d'hommes. Elle requiert un état d'esprit, celui d'un échange gagnant - gagnant où rien n'est acquis si on ne construit pas la confiance, à la fois sur l'estime et le respect mutuel.

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