Définition : Coach

En règle générale, les coachs sont des conseillés attachés à une personne, un groupe, ou une entreprise et qui travaillent en toute transparence et confidentialité.

Le mot coaching, s'attache à la notion essentielle d'amener la personne coachée à avancer vers les solutions, à sortir ce qu'elle a en elle, à accomplir son chemin vers la performance.

Le coaching est un accompagnement par une personne qui par l'écoute et le dialogue, aide à franchir les différentes étapes de développement de l'entreprise.

Le coaching

• vise l'accompagnement d'une personne (d'un groupe, d'une Entreprise, etc.) dans la mobilisation de ses ressources,
• aide à la recherche et à la mise en application de solutions apportées par la propre personne concernée.

Plusieurs possibilités s'offrent à vous :

• le coach va s'appuyer sur vos ressources et vous placer dans l'action. Le client se projette alors dans le futur et élabore une stratégie avec le coach ou partenaire commercial, en aucune manière le client doit se justifier de ses actions manquées ou d'en trouver les raisons.
• vos coaches peuvent également être là pour aider vos managers et collaborateurs à analyser des situations et comportements passés pour vider leur sac et décompresser, et d'autre part chercher des solutions d'amélioration.
• le coach enfin peut être présent et sollicité dans l'instant lorsque vous rencontrez une difficulté particulière afin de vous aider à la surmonter plus facilement.

Les différentes catégories de coach

Un coach en sport est l'entraîneur d'une équipe. Celui qui tient sur ses épaules la motivation des joueurs et leur donne les conseils qui leur permettent de donner le meilleur d'eux-mêmes sur le terrain.

Un coach commercial est celui qui accompagne les responsables ou les chefs d'entreprises pour renforcer leurs personnalité et améliorer leurs comportements commerciaux (contact avec les clients, les fournisseurs, les personnels, soit en face à face ou par téléphone). Certaines sociétés choisissent d'ailleurs maintenant d'externaliser leur service commercial pour obtenir un coaching terrain des commerciaux.

Le Coach est un des acteurs privilégié de votre contexte de vente. Pour doit être :

• pertinent pour maîtriser des informations utiles à votre objectif de vente, et sur vos contacts,
• indépendant et extérieur du contexte de cette vente,

• dans une motivation évidente et déclarée que ce soit vous qui remportiez l'affaire qui fait l'objet de votre approche.

Il est un atout précieux pour réussir vos ventes, et vous apporte des informations qui vous aident à avancer vers votre objectif de vente (Single Sales Objective).

L'écoute : « Sachez écouter, et soyez sûr que le silence produit souvent le même effet que la science. » - NAPOLÉON Ier, instructions pour le Prince Eugène

On pourrait penser que celui qui maîtrise l'entretien, et donc qui mène sa vente, est celui qui parle.

Dans un entretien, quel qu'il soit, celui qui maîtrise, qui contrôle, c'est celui qui pose les questions et celui qui écoute. Un commercial est avant tout dans une démarche de s'intéresser aux problèmes, besoins, attentes, motivations de son client.

Un bon entretien client est celui où votre temps de parole est inférieur à celui de votre interlocuteur.

La force du commercial consistera à sa capacité à poser les bonnes questions au bon moment, à savoir reformuler, dévoiler, résumer, et amener LA question fondamentale.
Pour ce faire il fait appel à diverses techniques d'accompagnement du client. Il le fait aller là où il lui fournira les informations nécessaires, où il le mettra en situation de lui apporter des solutions : Hochements de tête, confirmations, reformulations, alternance de questions ouvertes, semi ouvertes, alternatives, fermées, libres ou orientées...

Liste des définitions

Principales pages traitant de la définition "Coach"