Définition : Prospection commerciale

La prospection est une démarche active, continuelle et obligatoire. Elle ne peut pas être gérée indépendamment de l'action commerciale globale

Vous pouvez tout sous-traiter. Reste à savoir ce que déléguer et sous-traiter veut dire. Vous ne devez pas laisser libre champ, faire confiance dans l'absolu, et surtout laisser d'autres que vous orienter les solutions adoptées.

Tordons le cou aux faux débats pour savoir si on doit demander ou non à un commercial de téléprospecter et faire du phoning. Tout bon commercial quel qu'il soit doit avoir la « prospective attitude » en permanence, et quoiqu'on en dise. Certes, un commercial senior reviendra plus cher que quelques heures de phoning hebdomadaire, mais il apportera sa complémentarité.Reste à savoir ajuster et présenter, comme à chaque fois, et éviter les déperditions en maîtrisant tous les rouages de l'organisation, des process, des outils...

Le fichier commercial

C'est un élément essentiel de toute activité. Il est distinct par nature des autres fichiers de l'Entreprise pour mieux remplir sa fonction commerciale pure (Attention aux dérives de certains services, marketing, ADV, comptabilité, etc. qui voudront tenter de faire faire des choses aux forces de vente qui NE SONT PAS LÀ POUR ÇA !). Le fichier doit être

• mis à jour,
• fiabilisé,
• structuré et bien pensé pour intégrer des critères de sélection, des données utiles au suivi des relances
• utilisé régulièrement, et donc réellement utile et pratique avec un historique sérieux de la relation client

Les actions

Elles sont de plusieurs types, peuvent être combinées, et doivent être préparées, planifiées, optimisées, adaptées et mesurées.
Les 3 familles d'actions de contact sont :

• le mailing, par courrier postal, télécopie ou courrier électronique, voire maintenant texto,
• le phoning, par téléphone ou autre médias (Le tout est d'être interactif instantanné à distance en s'adaptant aux méthodes préférées des prospects ciblés),
• le meeting, soit la fameuse « prospection physique » 

La relance et la pugnacité

Elles sont déterminantes et trop souvent négligées.

Une action doit toujours s'inscrire dans un calendrier globale, et on doit prendre conscience quand on la démarre et on la lance qu'elle va engendrer des tâches et actions, prévisibles ou imprévues. Au nombre de ces actions : les relances, le renvoi de brochures et documentations, les rendez-vous à honorer qui eux-mêmes généreront des développements commerciaux.

Notons à ce sujet que les meilleures campagnes sont pluri-medias (on va par exemple prendre l'adresse de courrier électronique d'un contact pendant un appel) et il conviendra de bien définir les protocoles opératoires, qui fait quoi, comment, etc. avec les professionnels qui exécuteront ces tâches.

Les outils

Les outils d'une bonne prospection sont :

• 1 fichier bien qualifié au départ,
• 1 bonne préparation,
• 1 organisation parfaite, une planification adaptée et bien réfléchie,
• 1 planification réaliste,
• 1 fiche contact claire et bien ciblée par rapport à l'objectif défini,
• 1 compte rendu d'appel ou de contact,
• 1 suivi des actions,
• 1 tableau de bord complet,
• 1 débriefing et analyse permettant d'établir un plan de progression, et de réviser les plans d'actions,

etc.

Retenez enfin qu'on n'obtient pas toujours de résultats immédiats mais qu'une action a toujours un impact sur le moyen long terme. Les efforts d'aujourd'hui feront les ventes de demain !

Liste des définitions

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