Il existe différentes cibles qui sont sélectionnées en fonction :

• de leur implantation géographique
• du potentiel
• d'autres critères spécifiques de ciblage
• l'action de prospection elle-même est le plus souvent conditionnée, de plus, par des questions filtre utilisées en début de communication téléphonique ou par des techniques d'accroches ciblées.

On sait qu'une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu'une vente sur un client. Il est alors légitime de commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs.