Soci�t� AMC - Actions Marketing Commerciales et Externalisation : A la Une

[Actualit�] Quelques donn�es sur les pratiques d'externalisations commerciale (18/05/2009)

Mon, 18 May 2009 00:00:00 +0200

Le cabinet KPMG a �tabli que 73 % des dirigeants des moyennes entreprises dont le chiffre d�affaires se situe entre 50 � 75 M � ont recours � l�externalisation sur une partie au moins de leur processus contre 40 % pour les PME de moins de 9 M �de chiffre d�affaires.

PME ayant eu recours � l�externalisation pour, au moins,
une partie de leurs processus par taille de chiffre d�affaire (en %)

Les PME ne d�localisent qu�une partie de leurs activit�s, pour des raisons de co�ts et de structures � mettre en place. Il s�agit plus de sous-traitance que d�externalisation.

Il s�agit sans doute �galement de conserver une ma�trise globale de la client�le et de la relation client qui sont, faut-il le rappeler ici, la valeur essentielle et la locomotive de l�Entreprise.

Rappelons que loin devant la fonction commerciale ou marketing, le top 3 des fonctions les plus d�localis�es sont la logistique, la production et l�informatique en 3e place.

[Actualit�] Satisfaction des entreprises qui recourent � l'externalisation (04/05/2009)

Mon, 04 May 2009 00:00:00 +0200

En Europe et aux USA 60% des entreprises sont plut�t satisfaites des op�rations d�externalisation qu�elles ont r�alis�es tous secteurs d�activit�s confondus. Les constats d��checs sont tr�s rares (5%)
Plus pr�cis�ment en France, la satisfaction des entreprises est encore plus �lev�e. 98% des entreprises se montrent globalement satisfaites des op�rations d�externalisation qu�elles ont r�alis�es (Ernst & Young / Ifop (2005)).

[Actualit�] Quelques citations d'entreprises sur l'externalisation (24/04/2009)

Fri, 24 Apr 2009 00:00:00 +0200

En 2002, une enqu�te men�e par Bain & Co aupr�s d�entreprises Europ�enne et Nord Am�ricaine, classait l�externalisation au cinqui�me rang des outils de management.
En France, l��volution des mentalit�s face � l�externalisation �volue rapidement. En quelques ann�es, on est pass� du rejet � la normalisation.
A titre d�illustration, voici quelques citations d�entreprises fran�aises (2):

« Le recours � la prestation ext�rieure est toujours moins couteux que la r�alisation en interne » (secteur hospitalier)

« Gr�ce � l�externalisation, on peut imm�diatement acc�der � des comp�tences dont on dispose pas en interne ... (cabinet de conseil)

« L�externalisation commerciale permet de pallier les al�as d�une activit� qui peut avoir des hauts et des bas (fournitures pour plomberie et chauffage)

« L�externalisation �vite d�investir dans du mat�riel qu�on se sert que occasionnellement (BTP)»

« L�externalisation �vite d�embaucher du personnel compl�mentaire »

Traditionnellement, l�externalisation � toujours eu pour objectif principal la r�duction des co�ts. Aujourd�hui, le fait de cr�er de la valeur ajout�e pour les actionnaires incite le transfert de comp�tences vers des prestataires ext�rieurs sp�cialis�s avec pour objectif d�accroitre la rentabilit�.

(2) J.Barth�lemy « strat�gie d�externalisation »

[Actualit�] Quand externaliser sa force de vente ? (21/04/2009)

Tue, 21 Apr 2009 00:00:00 +0200

La p�riodicit� d�clar�e pour cette externalisation de la force de vente laisse appara�tre un caract�re majoritairement r�gulier de cette pratique (toute l�ann�e dans 60% des cas), mais aussi associ� � des lancements de produit (20%), des activit�s saisonni�res (20%), les p�riodes de fin d�ann�e (15%), ou une action promotionnelle sp�cifique (15%)

[Actualit�] Une entreprise sur deux externalise sa force de vente (20/04/2009)

Mon, 20 Apr 2009 00:00:00 +0200

En ce qui concerne plus sp�cifiquement l�externalisation de la force de vente, la pratique en est �galement tr�s courante puisqu�elle concerne pr�s d�une entreprise interrog�e sur deux (46%), avec une concentration sur les m�tiers de l�animation (75% des entreprises concern�es), de la force de vente (40%), de la visite myst�re (30%), ou encore du merchandising (20%).

[Actualit�] Pourquoi les PMEs recourent-elle � l'externalisation ? (19/04/2009)

Sun, 19 Apr 2009 00:00:00 +0200

Quelles sont les motivations principales des PMEs � faire appel � l�externalisation ?

Les motifs qui poussent les PMEs � externaliser sont, dans l�ordre d�croissant d�importance :

r�duire ou changer la structure des co�ts

se recentrer sur leur activit� principale (core business)

trouver de la souplesse d�organisation

�lever le niveau de comp�tences et de sp�cialisation

trouver des capacit�s sup�rieures, temporaires (on parle alors de forces de ventes suppl�tives) ou permanentes

am�liorer la productivit�

am�liorer la qualit�

am�liorer les process et moyens de contr�le

etc.

[Actualit�] Externalisation commerciale et r�duction des co�ts de prospection (12/04/2009)

Sun, 12 Apr 2009 00:00:00 +0200

Selon le barom�tre annuel de l�outsourcing en France (Ernst & Young / TN Sofr�s), les deux raisons principales � l�externalisation des entreprises sont la r�duction des co�ts (pour 37 % d�entres elles) et la strat�gie d�organisation (pour 28 %). La question essentielle restant, pour le chef d�entreprise, de savoir quelles sont les fonctions qu�il peut externaliser et dans quelles conditions. G�n�ralement se sont sur les fonctions non strat�giques et/ ou on�reuses et les activit�s � faible valeur ajout�e ou � faible performance que se portent le choix des directions. Quant � leur conditions de mise en œuvre, tout d�pend du choix du prestataire : flexibilit�, r�activit�, garanties et bien �videmment les tarifs.

[Glossaire] Vocation (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 22:29:21 +0100

"La vocation, c�est avoir pour m�tier sa passion" STENDHAL

[Glossaire] Opportunisme (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 22:28:33 +0100

La commercial attitude, c�est de savoir d�tecter et cr�er des opportunit�s. Il est courant de cr�er des solutions originales pour r�pondre aux besoins et attentes d�tect�es chez son client. Il est de la nature m�me d�un commercial d��tre � l�aff�t et force de proposition, pour de nouvelles formes de business, de nouvelles opportunit�s de business.

[Glossaire] Opportunit� (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 22:28:01 +0100

[Glossaire] Efficacit� (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 22:26:45 +0100

Revalorisation du m�tier commercial,
Meilleure gestion de l�activit� et des �quipes commerciales

[Glossaire] Prospection commerciale (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 22:25:24 +0100

La prospection est une d�marche active, continuelle et obligatoire. Elle ne peut pas �tre g�r�e ind�pendamment de l�action commerciale globale

[Glossaire] Coach (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 22:07:00 +0100

En r�gle g�n�rale, les coachs sont des conseill�s attach�s � une personne, un groupe, ou une entreprise et qui travaillent en toute transparence et confidentialit�.

Le mot coaching, s�attache � la notion essentielle d�amener la personne coach�e � avancer vers les solutions, � sortir ce qu�elle a en elle, � accomplir son chemin vers la performance.

[Glossaire] Strat�gie de partenariat (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 22:04:47 +0100

L�acc�l�ration des processus et �changes commerciaux et le besoin de proposer des produits et services toujours plus innovants et complets au march� am�nent les dirigeants d�entreprises � se poser la question de mettre en oeuvre des modes de fonctionnement en collaborations, coop�rations, en r�seaux, en alliances inter-entreprises.

[Glossaire] Base de donn�es (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 21:58:56 +0100

Une base de donn�es est un ensemble de donn�es organis� en vue de son utilisation par des programmes correspondant � des applications distinctes et de mani�re � faciliter l��volution ind�pendante des donn�es et des programmes.

[Glossaire] Marketing (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 21:52:06 +0100

Marketing et Vente, voil� une histoire bien connue qui fait l�analogie entre :

une certaine id�e du plaisir et les fonctions marketing et commerciales,

des situations approximatives de la vie et les d�finitions commerciales et marketing.

[Glossaire] D�veloppement commercial (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 07:48:51 +0100

Am�liorer la performance, la productivit�, et enfin si possible l�efficience des actions commerciales engag�es.

[Glossaire] D�marche commerciale (30/10/2008)

Thu, 30 Oct 2008 07:43:34 +0100

D�marcher un prospect c�est prospecter un nouveau client se traduisant par :

conqu�rir de nouveaux clients,

�tablir de nouveaux contacts,

d�clencher l�int�r�t.

[Glossaire] Dynamisation des ventes (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 07:55:44 +0100

R�pondre pr�cis�ment � une ou plusieurs probl�matiques en mettant � votre disposition une �quipe de professionnelle form�e, autonome et d�di�e, avec des outils adapt�s pour d�velopper votre secteur d�activit� et faire croitre votre chiffre d�affaire. Notre �quipe op�rationnelle intervient en compl�ment et en soutien � vos propres �quipes.
Proche de votre pr�occupation commerciale nous sommes � m�me de vous apporter toutes les solutions.

[Glossaire] Prix (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 07:52:25 +0100

Valeur, estimation d�une chose pour la vendre ou pour l�acheter.

[Glossaire] Gestion de la relation client (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 07:24:29 +0100

La GRC a pour but de cr�er et entretenir une relation mutuellement b�n�fique entre une entreprise et ses clients. Dans ce mode de relations commerciales, l�Entreprise vendeuse essaie d�am�liorer sa connaissance, son suivi et donc la fid�lit� de ses clients.

[Glossaire] Cycle de vente (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 07:12:53 +0100

Le cycle de vente d�signe tout le processus allant de la d�couverte d�un prospect � la conclusion d�une affaire.

[Glossaire] Coaching commercial (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 07:10:38 +0100

Le coaching � pour objectif d�aider une personne ou une entreprise � franchir ses diff�rentes �tapes de d�veloppement, que ce soit dans un contexte priv� ou dans un contexte professionnelle. Ceci est r�alis� �videmment dans une p�riode donn�e et dans un cadre fix�, d�finis par le contrat de prestation de services.

[Glossaire] Assistante technico commerciale (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 07:08:17 +0100

L�assistant(e) technico commercial(e) assure tout le suivi des projets : Prospection, suivi des devis, relance, prise de rendez-vous ... Premier contact du client avec l�entreprise, il ou elle se voit confier de plus en plus de responsabilit�s.

[Glossaire] Accompagnement commercial (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 07:06:56 +0100

Loin de se r�sumer aux 2 caract�ristiques pourtant r�elles de gain de temps et d�apport de comp�tences sp�cialis�es, l�appel � un conseil / coach / prestataire de service apporte un regard ext�rieur qui permet aux acteurs de placer les d�bats, et le plus souvent d�y voir plus clair.

[Glossaire] Co�t (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 07:04:30 +0100

Un co�t est la somme des charges support�es ou � supporter pour produire des biens ou des services.

[Glossaire] Merchandising (26/10/2008)

Sun, 26 Oct 2008 06:40:20 +0100

Le merchandising est un ensemble d��tudes et de techniques destin�es � l�optimisation des ventes gr�ce � des principes d�implantation des produits dans le lin�aire : pr�sentation attrayante, s�duisante et informative d�un produit.

Ces techniques d�application sont mises en œuvre par les distributeurs et les producteurs en vue d�accro�tre la rentabilit� du point de vente et l��coulement des produits. Le merchandising passe par une recherche d�optimisation permanente de l�assortiment aux besoins du march� et par la pr�sentation appropri�e des marchandises.

[Glossaire] Garantie contractuelle (25/10/2008)

Sat, 25 Oct 2008 23:38:16 +0200

Les garanties contractuelles sont des garanties suppl�mentaires, par rapport � la garantie l�gale. Elles figurent dans le contrat de vente et elles stipulent notamment une dur�e et un champ couvert par chacune.
La garantie contractuelle peut �tre gratuite ou non. De nombreux fabricants et vendeurs les proposent � leurs clients.

[Glossaire] Plan marketing (25/10/2008)

Sat, 25 Oct 2008 23:36:52 +0200

Le marketing consiste � pr�parer le lancement de votre produit ou service, son conditionnement, son �volution ainsi que son mode de promotion. C�est la r�ge dite des 5 P : "Segmentation + Prix + Produit + Distribution + Action Commerciale. Les actions relatives � ces 5 P sont indispensables � la r�ussite du lancement de votre produit et peuvent �tre dos�es de fa�on compl�tement ind�pendante.

[Glossaire] Strat�gie commerciale (25/10/2008)

Sat, 25 Oct 2008 23:34:08 +0200

La strat�gie commerciale c�est l�ensemble des moyens qu�il convient d�identifier et de mettre en place dans le but d�atteindre vos objectifs.

L��tude de march� est un travail de fond n�cessaire qui va vous amener en toute logique vers la strat�gie commerciale.

Comment asseoir votre projet sur un march� fortement concurrentiel ou comment faire adopter votre id�e si celle-ci est innovante ?

Elle permet de se projeter dans le temps. Il faut tr�s vite int�grer la notion d��volutivit� de l�activit� : l�anticipation des besoins et une vision � long terme sont donc incontournables.

N�oublions pas que Diriger, c�est Pr�voir.